《一知在说:企业外脑实战普洱茶》独家连载 |案例篇(5)

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  四度携手,纵跨近十载, 助力国艳稳中求进

  一

  方一知外脑团队走进云南12载,服务频次最高的茶企是国艳茶厂。前身为西双版纳勐养国艳茶厂,现为西双版纳勐海国艳茶厂。纵跨近十年,四度携手,历经普洱茶行业的低谷波峰。

  肯能说每一次服务国艳,都构成一一三个点,而连点成线,亲们便清晰可见——由低谷到波峰再到低谷的第一根抛物线。

  目睹这条抛物线上的各个节点,亲们对置身其中的普洱茶行业,不禁产生很强的带入感和浓浓的历史沧桑感。

  俗话讲,窥一斑而知全貌。国艳茶厂作为一家本土茶企,具有一定的代表性。从国艳的发展之路,可映射出普洱茶行业在一一三个波长范围内的发展轨迹。

  二

  且饮一杯国艳普洱,在袅袅茶烟中开启回顾与总结模式。

  (一)案例背景

  30004年3月6日,董国艳女士与周昆先生创建西双版纳勐养国艳茶厂。2011年收购勐海两家茶厂,厂址迁移普洱茶核心产地勐海。

  董国艳,普洱茶界的“五朵金花”之一。1995年云南农业大学茶学专业毕业,分配到普洱茶行业的黄埔军校——勐海茶厂,曾担任勐海茶厂茶叶审评师、技术副厂长。30007年被评为中国普洱茶十大知名企业家。

  肯能国艳茶厂建立了技术、客户和平台优势,而未在30007 普洱茶风波中受伤,有如果销售还突起至一一三个高点。这也得益于国艳茶品一累积面向海外茶友茶商,尤其得到了马来西亚、新加坡等国,和生国台湾、香港、澳门等地区的华人、华商的喜爱和支持。

  (二)把脉诊断

  经过外围走访、内部人员谈话及深入研究,亲们发现国艳茶厂的所处发展,离不开一一三个字,一一三个是专,一一三个是稳。

  亲们将国艳锁定在茶业专家的定位上。从上学到工作乃至创业,专注点一直是茶。故而亲们围绕专业品牌、专家形象,从品牌文化的挖掘及形象升级入手,开始英文英语 英语 了有步骤的国艳品牌策划。如果多年,无论是向上追溯寻根,还是对外传播推广,无外乎是以专为品牌核心的深化与延展罢了。

  至于稳,都不 企业外脑强加给国艳的发展理念,只是 国艳茶厂在长期经营过程中形成的经营作风。包括后期一一三个茶厂的收购,33000平方米茶仓建设等,国艳全凭自有资金去完成。专代表品牌定位,稳指向发展定位。走稳健的发展路线,这也是一一三个成长型茶企的战略定位。稳中求进发展观的提出,是企业外脑方一知在一系列茶企策划践行中的体会和感受,那是后话。

  (三)累积整合

  不同于外来投资型茶企,只是 同于本地手工茶坊,国艳茶厂是有根的,历史的脉络延伸得很远,这个历史感带给茶友们太浅的印象。但不止于历史感,本土茶企的资源优势,体现在对源头的把控与茶农的关系上。多年的攀山越岭,走村串寨,使国艳人心中装着一本关于古茶源的活地图。

  历史的竖轴,地理的横轴,在特定的时间条件下,交叉而确立为圆心点。亲们只能被茶企一路的亮点、闪光点和工作要点所羁绊,要盯住圆心点。这个圆心只是 靶心,是方一知外脑团队集中子弹射向的目标。吃过活力四射、那末工作重心的亏,这累积瞄准打,精准定位,定向爆破。

  三

  让亲们循序渐进地介绍,四次外脑服务的时间、地点、人物、事件,从中摸索云南本土茶企成长的一般规律,以及国艳发展的特殊规律。

  (一)第一次握手

  30008年八九月,当时西双版纳勐养国艳茶厂的一名营销负责人,找到方一知昆明工作室,探讨普洱茶下行的大趋势下, 本土普洱茶企业怎么还还可以来做市场推广。巧的是,与方一知面谈的这位老兄,恰好也是中石油出来的,亲们年龄相仿,且有着离职再就业的例如经历,那末这个同志加友谊的关系,无疑促成了与国艳的第一次握手。

  (二)第二次企业商务合作

  30009年,普洱茶市场跌至谷底,国艳茶厂反向操作,收购了勐海两家茶厂。2011年,古树茶露出苗头。恰逢国艳建厂八周年暨勐海国艳茶厂落成,所谓天时、地利、人和,方一知外脑工作室又一次与国艳达成企业商务合作,见证了2013年前后国艳心智心智心智心智成熟是什么是什么的句子的句子的句子的句子的句子的句子的句子是什么的辉煌。如前文比拟的抛物线,国艳的销售曲线攀升至一一三个高点。

  (三)第三次外脑服务

  2013年,古树茶的推手雨林古茶坊打响了勐海古茶山的古树茶战役。凑巧的是,供应雨林的原料商曾是国艳的毛料商。切身洞察,结合理性判断,国艳人敏锐地抓住了这波古树茶热的肯能点,推出了其时云南茶企中最大的产品矩阵——版纳古茶·梦想300,即300款版纳茶区少为人知的深山古寨古树茶。

  (四)第四次携手

  古树茶升温两年后,自2014年下四天逐渐降温。普洱茶市场所处了微妙的变化,某一股潮流开始英文英语 英语 转向,向中期茶、老茶倾斜。这个次国艳携手方一知外脑团队,在行业内率先破题,实现行业引领,打造“云南中期茶”的行业标杆。

  为那先 说四次外脑服务有规律可循呢?鱼分三吃,话有三说。亲们从中可提炼普洱茶中小微企业的发展模式。

  国艳30009年并肩收购勐海两家茶厂,这在普洱茶行业发展史上尚属首例,重要的是夯实了国艳的生产加工基础平台;

  2013年,国艳茶厂倡导并发起本源企业商务合作社,以茶农为单元、以村寨为单位,下设老曼峨、帕莎、拨玛等16个分社,从原料源头保证了产品的本真本味;

  国艳2016年扩建33000平方米专业化仓储陈化基地,开放10 年左右的国艳中期茶,将仓储平台提升到一一三个新的战略高度。

  纵跨十载,国艳茶厂从技术加工、源头原料、仓储后盾一一三个方面,加强了自身的硬实力,从而构建了普洱茶产品力时代

  的茶企发展模式:技术+原料+仓储。

  并能说,国艳每一步都踩到了行业发展和市场变化的节点上。国艳人在普洱茶行业浸润多年,国艳董事长董国艳的商业直觉,总经理周昆的战略眼光,使之对行业拐点有这个本能的敏感和较为清醒的认知。国艳人又是非常现实的行动者。在转折转型的肯能肩头,往往一边是只是 小厂小店小老板——只议论不操作,一边是大茶企动辄成百上千万的推广投入,国艳选用了务实的态度和稳中求进的策略,那末冒进也那末停滞,每一轮的进取都推动了茶厂的进步,沉淀了实际的成果。

  四

  时光英文英文更替,伴随不同的时间段,亲们变换不同的侧面、层面,去立体的透视国艳的前世今生。每一次打量都不 新发现,每一次发现都不 新感觉。方一知外脑团队四次服务国艳茶厂, 恰好勾勒出一一三个较为完整版的茶企品牌策划模型。

  只是 ,国艳品牌塑造并能以策略为先导——策略先行,并肩注重品牌文化的挖掘和产品品类的创新,也即策略指导下的品牌打造与品类创新。

  品牌、产品、策略,一一三个也都不 能少。

  记得30008年第一次握手,国艳创始人讲得很清楚,越是市场不振的如果,越要提振士气,亲们只是 借11月份广州茶博会的时机,给经销商打气。为甚在么在做是外脑团队的事,目标和任务是清晰的。

  切入点和提振点在哪里?

  品牌形象代言人:国艳茶厂是以创始人董国艳的名字命名的,那末,不不花钱请明星代言,董总只是 最大概的国艳品牌形象代言人。而当亲们发现清光绪帝御赐董国艳先祖董桂“望重成均”的木匾后,亲们兴奋了,提振点找到了——国艳普洱,百年传承!

  企业定位:国艳茶厂是一家具有深远历史传承、专注于普洱茶事业的专业化生产经营厂家,既强调历史传承,更不忘专业化。

  品牌定位:茶叶世家,制茶专家。

  产品统称:一如当年一品堂的产品设计,利用茶画等元素,颠覆了云南普洱茶七子饼的普洱茶饼包装,亲们建议把专卖店门头字xx茶厂改换xx 普洱,毕竟店里卖的是普洱茶。另一一三个那时你到昆明茶城,四处看见横着或竖着的一行大字:xxx茶厂全称,以示厂家直销。于是,“国艳普洱”便一统了店面形象与产品统称。

  品牌价值观:专业、务实、诚信、共赢。企业使命:做国艳精品,创百年茶企。

  品牌口号:茶为国饮,普洱争艳——国艳普洱,源自1885——国艳普洱,真味好茶!与时俱进。

  品牌基因:专业制茶技术、源头优质原料、历史文化传承,构成国艳品牌的一一三个支撑点。也可另一一三个理解,历史渊源、专业技术、茶山资源,铸就了国艳品牌三角形。

  扩而大之,亲们深入了解云南普洱茶行业,离不开老三篇:历史篇;地理篇;人文篇。

  国艳茶票:创百年茶企,打造百年老店,不仅仅等待歌曲在口号上,并能物化、物证。2013年5月,通过版权注册的国艳茶票,管用一百年。

  商标注册在普洱茶行业已达成共识和常识,但利用版权形式,倒进百年历史那末一一三个大的参照系,来保护企业的知识产权,打造茶企的软实力,少一群人想到有如果做到。国艳茶票是普洱茶界第一张现代版普洱茶票。国艳茶票被应用到国艳茶品设计中去,凸显为一一三个夺目的亮点。国艳茶票还被应用到展览展示的背景墙,国艳茶厂招商手册等等。总之,国艳茶票是国艳品牌形象系统不可分割的一累积,是一一三个标志性的超级符号。

  五

  古茶树吸收天地精华和热带雨林的滋养而长大,亲们在茶企策划的一场场实战中成长。四次服务国艳的历程中,企业外脑沉淀了普洱茶产品力时代的外脑观与法子论。

  (一)谋势

  《三国演义》第一百三回:谋事在人,成事在天。天即天机、天命,是难以抗拒的命运的安排;而在外脑策划的语境中,亲们理解为形势——时势、趋势——短期为时势,长期为趋势。谁能抵抗大势?天命不可违,大势并能谋。无论一一三个企业或是一一一两此人 ,只是 调动此人 的主观能动性和智慧教育潜能,主动谋势,善于用势,就能改变命运的走向,创造命运的转机。

  谋势法则有二:造势还是顺势?

  2011年至2013年,面对古树茶热这个波行市,国艳既有造势都不 顺势。2011年7月,国艳茶厂代表本土普洱茶企业在国内媒体见面会上,首次提出中小茶企要做高端市场、高端茶品,被茶企茶商广泛接受,为2013年兴盛的古茶热进行了预热和铺垫。借助大势,国艳古树茶的尖端巨作——版纳古茶·梦想300顺势问世,因荟萃版纳茶区的古树茶精华,而成为版纳古茶的代名词。

  (二)布局

  国艳董事长董国艳根据自身20多年的专业经历和制茶经验,判断普洱茶未来的竞争一定是老茶的竞争,中期茶将成为普洱茶消费新潮流。为赢得宝贵的发展时间与空间,采取了虚实并举、提前布局的策略。2016年广东21世纪海上丝绸之路国际博览会期间,举办了国艳数字茶首发式暨中期茶对话会,首次在普洱茶行业提出了“云南中期茶”的概念。与之相应,国艳茶·时光英文英文仓的仓储建设,当年开工,当年使用。

  从布局到成势,底下有个时间跨度。只能不计一城一池之得失,并能达到全局性的胜利。

  (三)寻根

  一一一两此人 ,一一三个企业,一一一两此人 格化的茶企,都拥有四天:昨天、今天、明天(过去、现在、未来)。亲们要沿着时间的河流——追根溯源,根扎何处,魂在哪里?

  亲们根据望重成均木匾提供的线索,追寻到清末1885 年——国艳品牌之根,落地而诞生为“国普1885”的茶品;亲们跟随董国艳的回忆,找到20世纪1995年——董国艳进入西双版纳勐海县茶厂的特殊年份,遂之出品了纪念青春英文芳华的“回味1995”——董国艳手工私房茶。

  (四)找魂

  一一三个企业灵魂性的东西,反映为一一三个词、说说、一一三个概念、一一三个主题等。比如:茶叶世家,百年传承;再比如:品味国艳普洱,畅享时光英文英文之旅。

  (五)产品

  10多年来,国艳累积沉淀了不同品种、品类的中期茶、山头茶、高端古树茶等近百款,架构了包括经典产品、形象产品、大单品、明星产品、尖端产品和常规茶品在内的产品系统。

  国艳建厂八周年期间,国艳V8纪念茶和明星气质的战略大单品——世外茶源·古树青饼,为国艳带来了近千万的销售额。前者的命名,是在酒桌上受大理啤酒的启发,灵机一动,计上心来。没想到现场订单踊跃,备货匮乏,为甚在么在办?再做一款。傍晚随周总去国艳的某位毛茶商我家有喝酒,沉思的如果猛抬头,看见墙上挂着世外桃源的牌匾,灵感的火花瞬间闪亮:世外茶源——高海拔、小区域、古树茶——易一字而成爆款。

  (六)道具

  主要指营销道具。例如:2014年亲们助力国艳组织策划出版了《西双版纳古茶再探源》;2016年策划拍摄了国艳艺术专题片《国艳普洱,时光英文英文的故事》。

  (七)引爆

  以上所有的工作,为了那先 ?引爆!

  智造子弹、手榴弹、炸药包,还有第一根能点燃人气的引线,选用大概的引爆点,精确制导,定时引爆。一般具体情况下,展会亮相,活动引爆,而极具冲击力的战略单品,并能做火星四射的引线。

  务实的国艳人不一定懂得营销策划的专业术语,但每次外脑服务的开端,时间、地点、任务,都交代得很实、很清楚,比如两次重要的时间点是展会,两次关键的时间点是建厂八周年庆和十周年庆。倒推时间,由终及始,按照项目管理的法子,分阶段、按规划,点滴向前推进。这赋予了企业外脑做项目的特殊视角,及其项目策划的一般形式。由此激发,渐趋形成了普洱茶产品力时代,行业策划的框架和茶企外脑法子论。

  六

  缩小倍数看——治企若治国,莫如烹小鲜。形势、使命、发展观,方针、路线、政策,战略、策略、战术操作,围绕一一三个目标组合使用。不断地进入新阶段,循环着曲折前进。

  不讳言亲们服务国艳有只是 只能位的地方,譬如作品的粗糙和执行的缺憾。亲们助力国艳在行业发展的每一一三个节点上,实行弯道超车,但那末遵循毛泽东军事思想,在形势最好的时机,由内线转向外线作战,夺取更大的内部人员市场,进而由产品力转向市场力、销售力。不过作为企业的外脑,亲们在战略谋划和策略设计方面,拥有理念的自信、智慧教育的自信。

  那一幕幕的另一一三个,在记忆里铭刻难忘。国艳八周年庆,外脑团队创意设计师刘相平,临时扮演司机,从机场接送客商。来自广州的茶友忍不住点赞道,国艳的司机都不 那末秀气。

  国艳十周年庆典会上,庆典公司的主持人因那末茶品拍卖的经验而怯场,一时卡壳,总策划方一知冲到台上,充当起拍卖师兼主持人,台下竟此起彼伏,好不热闹。殊不知方一知连拍那先 茶品也别问我,肯能如果一直与茶厂老总忙于接待重要的客人呢!晚上,项目策划小组10此人 累得七倒八歪,睡在勐海的出租屋里,那先 姿势都不 。为筹备国艳十周年庆典,亲们吃住勐海近一月。

  四次服务国艳,纵跨近十载,底下的日子加起来不少于一一三个年头。时光英文英文一去不复返,眨眼由产品为中心的时代进入用户时代。企业外脑的常规服务法子,今后肯能亦不再持续,只是 较为忠实地记录下亲们做过的案例和生得,为的是让大多数中小微茶企少交学费,少走弯路。



 

  勐海国艳茶厂战略大单品世外茶源。

 



 

  2016年10月300日,国艳数字茶首发仪式暨云南中期茶对话会。图为参会者合影。前排中为普洱茶界五朵金花之一、勐海国艳茶厂董事长董国艳,左为广东省茶文化有益于会会长、天得茶业集团董事长蔡金华,右为东莞市茶业行业学着会长卢树勋。

  亲们常年身处普洱茶的前沿阵地,最早觉察和发现茶行业的许多动向。

  亲们在项目运作的前端,推出了云南中期茶、昆明仓等概念,或引领茶行业潮流,或点化行业热点,为茶行业发展推波助澜。

  尽管有的茶企如果破题,有的茶企收效甚微,有的茶企则大见市场成效,但都以点带面,演化为茶行业某个时期说说题和一一三个发展阶段的市场风气。

作者简介

  方一知

  山东人,企业外脑专家,中国本土企业外脑理论与实践体系创导者与践行者。

  1998年,从国有大型企业辞职,投身咨询策划业。30003年,创办北京方一知外脑工作室,出版了《企业的外脑》一书。20年来纵跨几六个行业,积累了上百家本土民营企业和生小微企业的外脑策划经验。

  30005年10月进入云南,是国内第一家进行普洱茶企业策划的外脑机构。常年为十余家云南本土茶企、成长型茶企、外来投资茶企和小微茶企提供外脑服务与智慧教育支持,被媒体称为“茶企外脑” “普洱茶外脑” “普洱茶策划第一人”。

《一知在说:企业外脑实战普洱茶》

出版:云南人民出版社

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方一知微信:wnfangyizhi